顾问式销售技巧(做销售有哪些技巧和话术)
资讯
2023-10-25
429
1. 顾问式销售技巧,做销售有哪些技巧和话术?
其实销售最关键的是沟通。
可能你会遇到以下的问题。
与客户交流,突然冷场不知道该说些什么;
你的提问客户根本不理,甚至不说话;
客户对什么都没有兴趣,你怎么说他都像个木头;
你被客户压制的喘不过气来,跟着他的节奏一路狂奔无法控制;
你想要了解的更多,但是有些话就是说不出口。
我总结了下面的几个词,让你绝对掌控销售局面。
问题
1.可以吗?
2.知道吗?
3.然后呢?
4.还有呢?
5.为什么?
6.比如说?
说明:
“可以吗?”这个问题的答案往往伴随着“可以”或“不可以”,也就是“是”或“否”。
但是大多数情况下,“是”的比例居多。
因为你是在征求别人的帮助,而大多数人会有帮助他人的倾向。
“可以吗?”的问题经常用来破冰,表现形式是:
“能问个问题吗?”
“现在是不是不太方便?”
“我想跟您确认一件事情,不知道行不行?”
“您看我现在跟您说一下,还是等会再说?”
“知道吗?”这个问题的答案往往伴随着“什么?”,“是吗?”,“能说说吗?”。
这样的提问能够在冷场的时候重新活跃气氛,引起对方的关注,表现形式是:
“您知道吗?有70%的客户最终没有购买他们最初想要的车型。”
“您可能不相信,有的时候我们想要的和需要的差距很大。”
“您想知道吗?为什么很多客户在我这里购车之后还会不断的推荐朋友到我这里购车?”
“然后呢?”这个问题的答案一般是这样的:A,提问,说明……。
这样的提问能够让客户顺着他刚才所说的话题继续说下去。
这种提问方式可以帮助销售顾问找到事件之后的结果以及客户对结果的看法,表现形式是:
“您刚才说到上次购车的神奇经历,那之后呢?”
“哦,他们服务这样啊?那你遇到这样的服务,接着怎么样了?”
“哦,您说的这个事情确实存在,然后呢?你怎么解决的呢?”
“还有呢?”这个问题的答案一般是这样的:A,提问,B,提问,C,提问,……。
这样的提问可以挖掘与客户前期分享的内容在结构上是并列的事情,可以了解客户更多的背景信息。
这里需要注意:这个句子叫作“还有呢?”,不是“还有吗?”。
“还有呢?”,是开放式提问,对方会一直说下去。
“还有吗?”,是封闭式提问,对方很可能会回答:“没有了。”。我相信听到这个回答,你会崩溃的。
这类提问的表现形式是:
“您刚才说到A,还有呢?”
“除了足球,您还喜欢哪些运动呢?”
“这样啊。还有呢?”
“为什么?”这个问题的答案多数情况下是原因:A,提问,原因……。
这个问题可以帮助你了解客户更深层次的看法;也便于你从客户的观点出发,找到客户的评价标准;更可以帮助你找到促进成交的根源问题。
不过需要注意的是,一直问“为什么?”,会引起对方的反感,所以需要调整一下提问的形式,比如:
“您刚才说到这件事情,您认为是什么原因影响的呢?”
“您认为是什么原因会让你考虑的时间过长?”
“您考虑的因素有哪些呢?”
“比如说?”这个问题的答案一般是这样的:抽象描述A,提问,A的形象描述或举例。
可以让客户对于某一抽象的概念形象化举例。
这样,你就更能从客户角度出发,了解客户的使用环境、状态和过程等信息。
“你们的服务不好。”,“是吗?有哪些方面不好呢?”
“你们的流程很复杂。”,“比如说呢?”
“我们遇到的挑战很大。”,“是吗?面临的挑战有哪些呢?”
如果你还不太熟练如何抓住客户说出的已知信息并且有效提问,这里还有一个方法就是拉长尾音:“您的意思是......?”,“您是说......?”,“比如说……?”,将语气拉长,让客户自己将你所需的信息补充完整。
这是利用了人追求完美的心理:每个人都有趋于完美的意识,当你主动留出一部分内容不去说,客户会有主动补充你没有完成的其他内容的潜意识。
总结:
以上这些提问的技巧,都是为了能够更好的了解客户的需求。
同时,这些提问的方式,可以让你更好的控制销售节奏,在处于压力的情况下,仍能够充分利用提问掌握销售节奏。
记住,你没事的时候,就只有一件事情可以做,思考怎么熟练运用这些提问技巧。
2. 如何把这些客户更好地管理起来呢?
作为一个销售顾问,意识到管理客户这件事情,真的特别特别重要。
哪怕现在面对的只是潜在客户,说不定下一个电话后,就成为你的固定客户呢!
所以,只要是到店客户,首先应该做的就是!!!
【做好客户信息管理!】
手中有详细的客户信息,不仅可以作为你长期的资源积累,同时方便你时刻做好客户跟进。
具体如何做,可以从下面几个方面来做:
①记录客户详情:包括姓名(客户提供的昵称也可以)性别,大概年龄段,住址(划分客户区域)等。
②设置客户分类:从你工作需求,可以按照性别、年龄段、爱好、经济收入情况等方面。总之,怎样方便你对客户做归类,怎样处理。
③备注跟踪状态:跟进次数,联系频率及客户的每一次回应,比较感兴趣?态度冷漠?还是正在犹豫期等,这些细节信息,都是你应该对客户了解的地方。
④跟进拜访:客回访客户多重预约,手机闹钟提示拜访,周历安排井然有序,不再错失任何客户。
⑤客户关怀:生日提醒,久未联系客户提醒等,提升客户满意度。
感谢邀请,同时希望能对你有所帮助!
认真的人,总是最可爱的!
3. 上汽大众高级服务顾问认证资质要求?
作为汽车售后服务顾问需具备以下六个方面的条件:
1.懂汽车,掌握汽车构造、性能、性价比分析工具。
2.懂市场,掌握行业背景市场大局与市场动态。
3.懂营销,掌握和恰当地运用市场营销的精髓。
4.懂销售,掌握销售流程销售话术与销售技巧。
5.懂服务,掌握沟通交流服务与售后服务方法。
6.懂客户,掌握客户心态消费心理与决策方式。
4. 想要成为一个受客户欢迎的销售顾问?
销售简单来说:为顾客服务,想客户所想,为客户解决问题,拿出最好的服务+解决方案,顾客没有不买单的道理
如何成为一个受客户欢迎的销售顾问?我认为以下几点很重要
1.干净整洁的衣服,人靠衣服马靠鞍,大方得体的衣着,让人觉得跟你在一起很舒服
2.礼仪,无论是进门还是在介绍产品,都要让顾客有一种你很懂得礼貌,享受消费的感觉
3.良好的基本功,基本功是指,在对于产品、企业文化、行业背景、等等都要有充足的了解,甚至是国际国内大的事情以及形式,都要有一些独到的见解,这样你跟客户沟通起来,一个是让顾客觉得你是个老手,不但能了解产品本身,甚至是对你行业的事情通过你的讲解都能了解一二,还有的顾客上来不谈产品,跟你侃大山所以销售就是万金油啥也懂点,啥也会点,这个在于平常知识积累,多读多看多练习
4.还有一个就是性格使然,目前市场经济下,客户的知识面也在不断增长,很多时候销售的一些基本套路他们都很懂,所以有的时候看上去很滑做事滴水不漏的人,有的时候业绩并不是最好的,像我周边的一个朋友,就是看上去很憨憨的,做事也是一板一眼,但那时客户愿意跟他沟通交流,认为他是一个木有心机,对我无害,看似看透了他,降低了客户防备心理,不是有那么一句话,让客户接受你的产品,首先要接受你,所以显而易见,一个人的人格魅力对于最终成交是有个开门砖的作用
5.最后一点致胜的法宝就是坚持一直坚持一直坚持在坚持打工客户方能获得成功
好了最后祝福条友们业绩节节高生活幸福
5. 销售顾问卖车话术?
分享两点卖车话术如下;
1、给顾客留下很好的印象
评价竞品的时候,先说优点后说缺点;很多时候,销售不是销售产品,而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力,让顾客对你有好感,信赖你,那你的销售可以说是无往不利的!汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。
2、关心客户需求当顾客进入你的店面,都是怀着:不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍,用实际行动告诉他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题,会让汽车销售更能够抓住顾客的心
6. 会籍顾问幽默话术?
1、在电话里的问候:
电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见,热情招呼能让客户了解我们是谁,并觉得他自己选对了地方。更重要的是,训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象,成功的达到最终的目的约访(了解客户对哪一项服务比较感兴趣?再有针对性的谈话是关键!)
2、应对咨询电话:
会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员,接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备,把一切都想好,与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。
3、咨询电话应接术语:
会籍顾问:您好,有什么能为您服务的吗?
客户:是的,我想了解一下有关入会资格的事。
会籍顾问:我的名字是王某某,请问您的尊姓大名,您能留下电话吗?
请问您是如何知道我们俱乐部的?
您以前来过我们俱乐部吗?如果您不介意的话,我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢?
先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话,恐怕会对我们的设施及服务不大了解,您有什么特别感兴趣的地方吗?或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢?您目前正在锻炼的项目是哪些?一周锻炼几次?通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢?
7. 龙湖绽放销售和置业顾问有啥区别?
龙湖绽放销售和置业顾问区别在于,二者之间包括的范围不同,工作的方式和工作的职责不同,以及对业绩的要求和包含的内容不同
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1. 顾问式销售技巧,做销售有哪些技巧和话术?
其实销售最关键的是沟通。
可能你会遇到以下的问题。
与客户交流,突然冷场不知道该说些什么;
你的提问客户根本不理,甚至不说话;
客户对什么都没有兴趣,你怎么说他都像个木头;
你被客户压制的喘不过气来,跟着他的节奏一路狂奔无法控制;
你想要了解的更多,但是有些话就是说不出口。
我总结了下面的几个词,让你绝对掌控销售局面。
问题
1.可以吗?
2.知道吗?
3.然后呢?
4.还有呢?
5.为什么?
6.比如说?
说明:
“可以吗?”这个问题的答案往往伴随着“可以”或“不可以”,也就是“是”或“否”。
但是大多数情况下,“是”的比例居多。
因为你是在征求别人的帮助,而大多数人会有帮助他人的倾向。
“可以吗?”的问题经常用来破冰,表现形式是:
“能问个问题吗?”
“现在是不是不太方便?”
“我想跟您确认一件事情,不知道行不行?”
“您看我现在跟您说一下,还是等会再说?”
“知道吗?”这个问题的答案往往伴随着“什么?”,“是吗?”,“能说说吗?”。
这样的提问能够在冷场的时候重新活跃气氛,引起对方的关注,表现形式是:
“您知道吗?有70%的客户最终没有购买他们最初想要的车型。”
“您可能不相信,有的时候我们想要的和需要的差距很大。”
“您想知道吗?为什么很多客户在我这里购车之后还会不断的推荐朋友到我这里购车?”
“然后呢?”这个问题的答案一般是这样的:A,提问,说明……。
这样的提问能够让客户顺着他刚才所说的话题继续说下去。
这种提问方式可以帮助销售顾问找到事件之后的结果以及客户对结果的看法,表现形式是:
“您刚才说到上次购车的神奇经历,那之后呢?”
“哦,他们服务这样啊?那你遇到这样的服务,接着怎么样了?”
“哦,您说的这个事情确实存在,然后呢?你怎么解决的呢?”
“还有呢?”这个问题的答案一般是这样的:A,提问,B,提问,C,提问,……。
这样的提问可以挖掘与客户前期分享的内容在结构上是并列的事情,可以了解客户更多的背景信息。
这里需要注意:这个句子叫作“还有呢?”,不是“还有吗?”。
“还有呢?”,是开放式提问,对方会一直说下去。
“还有吗?”,是封闭式提问,对方很可能会回答:“没有了。”。我相信听到这个回答,你会崩溃的。
这类提问的表现形式是:
“您刚才说到A,还有呢?”
“除了足球,您还喜欢哪些运动呢?”
“这样啊。还有呢?”
“为什么?”这个问题的答案多数情况下是原因:A,提问,原因……。
这个问题可以帮助你了解客户更深层次的看法;也便于你从客户的观点出发,找到客户的评价标准;更可以帮助你找到促进成交的根源问题。
不过需要注意的是,一直问“为什么?”,会引起对方的反感,所以需要调整一下提问的形式,比如:
“您刚才说到这件事情,您认为是什么原因影响的呢?”
“您认为是什么原因会让你考虑的时间过长?”
“您考虑的因素有哪些呢?”
“比如说?”这个问题的答案一般是这样的:抽象描述A,提问,A的形象描述或举例。
可以让客户对于某一抽象的概念形象化举例。
这样,你就更能从客户角度出发,了解客户的使用环境、状态和过程等信息。
“你们的服务不好。”,“是吗?有哪些方面不好呢?”
“你们的流程很复杂。”,“比如说呢?”
“我们遇到的挑战很大。”,“是吗?面临的挑战有哪些呢?”
如果你还不太熟练如何抓住客户说出的已知信息并且有效提问,这里还有一个方法就是拉长尾音:“您的意思是......?”,“您是说......?”,“比如说……?”,将语气拉长,让客户自己将你所需的信息补充完整。
这是利用了人追求完美的心理:每个人都有趋于完美的意识,当你主动留出一部分内容不去说,客户会有主动补充你没有完成的其他内容的潜意识。
总结:
以上这些提问的技巧,都是为了能够更好的了解客户的需求。
同时,这些提问的方式,可以让你更好的控制销售节奏,在处于压力的情况下,仍能够充分利用提问掌握销售节奏。
记住,你没事的时候,就只有一件事情可以做,思考怎么熟练运用这些提问技巧。
2. 如何把这些客户更好地管理起来呢?
作为一个销售顾问,意识到管理客户这件事情,真的特别特别重要。
哪怕现在面对的只是潜在客户,说不定下一个电话后,就成为你的固定客户呢!
所以,只要是到店客户,首先应该做的就是!!!
【做好客户信息管理!】
手中有详细的客户信息,不仅可以作为你长期的资源积累,同时方便你时刻做好客户跟进。
具体如何做,可以从下面几个方面来做:
①记录客户详情:包括姓名(客户提供的昵称也可以)性别,大概年龄段,住址(划分客户区域)等。
②设置客户分类:从你工作需求,可以按照性别、年龄段、爱好、经济收入情况等方面。总之,怎样方便你对客户做归类,怎样处理。
③备注跟踪状态:跟进次数,联系频率及客户的每一次回应,比较感兴趣?态度冷漠?还是正在犹豫期等,这些细节信息,都是你应该对客户了解的地方。
④跟进拜访:客回访客户多重预约,手机闹钟提示拜访,周历安排井然有序,不再错失任何客户。
⑤客户关怀:生日提醒,久未联系客户提醒等,提升客户满意度。
感谢邀请,同时希望能对你有所帮助!
认真的人,总是最可爱的!
3. 上汽大众高级服务顾问认证资质要求?
作为汽车售后服务顾问需具备以下六个方面的条件:
1.懂汽车,掌握汽车构造、性能、性价比分析工具。
2.懂市场,掌握行业背景市场大局与市场动态。
3.懂营销,掌握和恰当地运用市场营销的精髓。
4.懂销售,掌握销售流程销售话术与销售技巧。
5.懂服务,掌握沟通交流服务与售后服务方法。
6.懂客户,掌握客户心态消费心理与决策方式。
4. 想要成为一个受客户欢迎的销售顾问?
销售简单来说:为顾客服务,想客户所想,为客户解决问题,拿出最好的服务+解决方案,顾客没有不买单的道理
如何成为一个受客户欢迎的销售顾问?我认为以下几点很重要
1.干净整洁的衣服,人靠衣服马靠鞍,大方得体的衣着,让人觉得跟你在一起很舒服
2.礼仪,无论是进门还是在介绍产品,都要让顾客有一种你很懂得礼貌,享受消费的感觉
3.良好的基本功,基本功是指,在对于产品、企业文化、行业背景、等等都要有充足的了解,甚至是国际国内大的事情以及形式,都要有一些独到的见解,这样你跟客户沟通起来,一个是让顾客觉得你是个老手,不但能了解产品本身,甚至是对你行业的事情通过你的讲解都能了解一二,还有的顾客上来不谈产品,跟你侃大山所以销售就是万金油啥也懂点,啥也会点,这个在于平常知识积累,多读多看多练习
4.还有一个就是性格使然,目前市场经济下,客户的知识面也在不断增长,很多时候销售的一些基本套路他们都很懂,所以有的时候看上去很滑做事滴水不漏的人,有的时候业绩并不是最好的,像我周边的一个朋友,就是看上去很憨憨的,做事也是一板一眼,但那时客户愿意跟他沟通交流,认为他是一个木有心机,对我无害,看似看透了他,降低了客户防备心理,不是有那么一句话,让客户接受你的产品,首先要接受你,所以显而易见,一个人的人格魅力对于最终成交是有个开门砖的作用
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1、给顾客留下很好的印象
评价竞品的时候,先说优点后说缺点;很多时候,销售不是销售产品,而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力,让顾客对你有好感,信赖你,那你的销售可以说是无往不利的!汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。
2、关心客户需求当顾客进入你的店面,都是怀着:不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍,用实际行动告诉他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题,会让汽车销售更能够抓住顾客的心
6. 会籍顾问幽默话术?
1、在电话里的问候:
电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见,热情招呼能让客户了解我们是谁,并觉得他自己选对了地方。更重要的是,训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象,成功的达到最终的目的约访(了解客户对哪一项服务比较感兴趣?再有针对性的谈话是关键!)
2、应对咨询电话:
会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员,接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备,把一切都想好,与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。
3、咨询电话应接术语:
会籍顾问:您好,有什么能为您服务的吗?
客户:是的,我想了解一下有关入会资格的事。
会籍顾问:我的名字是王某某,请问您的尊姓大名,您能留下电话吗?
请问您是如何知道我们俱乐部的?
您以前来过我们俱乐部吗?如果您不介意的话,我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢?
先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话,恐怕会对我们的设施及服务不大了解,您有什么特别感兴趣的地方吗?或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢?您目前正在锻炼的项目是哪些?一周锻炼几次?通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢?
7. 龙湖绽放销售和置业顾问有啥区别?
龙湖绽放销售和置业顾问区别在于,二者之间包括的范围不同,工作的方式和工作的职责不同,以及对业绩的要求和包含的内容不同
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